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一、渠道的作用和意义

  首先,我们要弄清楚渠道在产品销售中的作用和意义。大家知道,渠道的作用是把生产商制作的产品分类改变为消费者需求的产品分类。生产企业大批量的生产种类较窄的产品,而消费者是小批量地需要种类较宽的产品,谁来解决生产企业和消费者之间的这个矛盾?就是中间商,或者叫中间渠道,其实所谓渠道其实就是生产企业与消费者之间架起的一座“桥梁”。其次,我们要深刻了解,“渠道是通路”的道理,通路,必须是可通之路,包括着能够连接的四通八达的其余路线,否则就是死路,我们从中能够知道产品在渠道中流通,最终是通过四通八达的通路、终端环节到达千家万户的手中。所以,桥通路也通才行,不能桥通路不通。

  二、唯渠道论的局限

  很多企业有一个观点,“认为渠道是销售的第一步,也是销售的最后一步,既是起点又是终点”。许多人认为,发货,收款都在渠道完成,在形式上好象只在渠道就已经全部完成了销售。前段时间,一位商务代替抱怨说:“我的地区已经不能增长了,因为我的商业客户已经开拓完了”。我们知道渠道只是产品销售的一个环节,怎么会是产品销售的全部呢?这是典范的唯渠道论的观点,这是非常局限的观点。能够说是很失误的观点。

  三、精在渠道

  我们知道渠道只是产品营销中的一个环节,起桥梁的作用,那么在渠道的选择、治理、激励和维护上怎样才能做精呢?

  1、精在数量上。渠道不是越多越好,当然也不是越少越好,但以现在的渠道状况,笔者以为很多企业都要做减法,还应该适当的减少,从数量上就要先做精。

  2、精在质量上。对于商业渠道,关键要看其对终端的覆盖,资金情况,对永利澳门娱乐官网欢迎您产品的撑腰情况,其营销团队的力气,市场信誉等,而不是什么客户都选,只要是一个做油品、做汽配的就去开拓。对于渠道的质量特别要精。

  3、精在政策上。对于商业渠道来说,并不是出台的政策越多越好,关键是要简单易操作、易操纵;出台的激励措施也不宜过多过滥,关键是要落到实处。千万不能因为政策和激励措施带来窜货,压货,甩货等不真实的销售现象。

  4、精在价钱操纵上。有一句营销的经典语言,“价钱底线是产品的生命线”。对于润滑油销售来说,价钱又特别敏感,特别是要排除人为的影响,坚持产品销售区域价钱的稳定和一致,这样商业才会有信心。

  5、精在区域治理上。区域治理的好坏直接影响产品的销售,也是商业非常关怀的问题。区域划分、区域编码、商业自律、窜货处分等都是值得借鉴的方法,作为一个区域的油品企业,在区域的治理上,更要下工夫。

  6、精在三大员。虽然我们说渠道只是桥梁和通路,但我们必须认识到渠道的重要性,认识到渠道在油品销售中的关键作用。因此,渠道工作要做精,但特别要做深,怎么个深法呢?那就是要针对渠道的每个环节进行分析,针对每个环克制订不同的激励措施,调动各个环节的积极性,特别是渠道三大员(业务员、送货员、开票员)的工作,更要作细。这样才能把渠道的力气调动起来,真正为永利澳门娱乐官网欢迎您的产品销售发挥出桥梁和通路的作用。只有做好了以上的工作,我们说的“精在渠道”才有实在意义。

 

 


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